LinkedIn est un réseau où bonnes pratiques individuelles et stratégie d’équipes peuvent devenir de formidables outils de notoriété et de génération de leads. Sébastien-José Dos Santos, Agence Mezcalito, nous a apporté son éclairage sur ce sujet lors d’un Com A Table en distanciel le 4 février 2021.
4 février 2021 : Pour ce premier Com A Table de l’année, il a été question de Social Selling sur LinkedIn avec Sébastien-José Dos Santos, Responsable Communication à l’agence Mezcalito et adhérent du club.
Le Social Selling : qu’est-ce que c’est ?
Le Social Selling se situe à cheval entre la communication, le marketing et le commercial.
C’est identifier et contacter des prospects sur les réseaux sociaux dans le but de les convertir en clients.
A quoi ça sert ?
- Sourcer des prospects
- Répondre aux « appels d’offres » LinkedIn issus de l’activité de social sourcing.
- Renforcer l’image et l’expertise perçue de l’organisation et de ses membres.
- Servir le marketing relationnel (prospects/clients).
- Compléter le lead management et lead nurturing.
- Obtenir des recommandations.
- Prendre contact en warm calling (qui génère beaucoup plus de résultats).
Etat des lieux
45 % des entreprises BtoB n’ont pas défini de stratégie de marketing digital et 85 % des décideurs BtoB utilisent désormais les réseaux sociaux pour être mieux informés sur les vendeurs. 96% des acheteurs veulent plus de contenus d’experts.
Les principaux réseaux utilisés pour le social selling sont Twitter et LinkedIn. En France, leur usage pour de la prospection commerciale augmente de 10 à 15 % par an.
Focus sur LinkedIn
LinkedIn comptait 18M d’utilisateurs en 2020 (22,4M en 2026).
C’est un réseau actif puisqu’un tiers de ses membres y vont au moins une fois par semaine. Et leur engagement augmente d’année en année.
30 % de l’engagement d’une page entreprise vient des employés eux-mêmes. En effet, ils sont 14 % plus enclins à partager le contenu de leurs employeurs que les autres contenus présents sur LinkedIn.
4 décideurs sur 5 y prennent leur décision commerciale.
Les points clés du social selling :
- 1/ IDENTIFIER : les prospects, les relations des concurrents…
- 2/ ECOUTER POUR GUIDER : ce qui se dit sur le marché, les influenceurs, les prospects, les groupes de discussion…
Les principales actions d’une démarche de social selling, du prospect au prescripteur :
- ATTIRER : optimiser les profils sur les réseaux sociaux, partager du contenu pertinent, intégrer les communautés de son secteur.
- ENGAGER : identifier les contacts engagés et intéressés, exposer clairement ses intentions.
- CONVERTIR : alimenter son CRM, conclure !
- FIDELISER : garder le contact et élargir sa communauté.
Le social selling, une démarche de longue haleine !
C’est une démarche qui ne peut pas être entreprise par une seule personne mais qui demande l’adhésion et l’engagement de l’équipe dirigeante ainsi qu’une grande majorité des équipes.
Il est par exemple conseillé d’accompagner les collaborateurs dans leurs premières démarches (coaching, bonnes pratiques, guidelines…) et imaginer des récompenses pour booster leur utilisation (remerciement, challenge…).
C’est bien sûr une activité dont on mesure les résultats et le ROI.
Pour cela, on peut analyser les statistiques (portée, engagement…), les leads entrants, la croissance de la notoriété, des abonnés, des visites sur le site web ou du CA.
Rédaction : Aurélie Joubin